社員インタビュー

損保マーケットを起点に、
的確な販売戦略と提案力で、
生保マーケットを拡大する。

Profile

全域

山口駿太郎

2016年入社

近畿営業部・大阪北生保支社

※取材当時

大学では商学部に在籍。就職活動では金融業界を中心に回る中で、保険業界に関心を抱くようになる。なかでも「人」の人生を支え、不安を和らげることができる生命保険に、より興味・関心を感じるように。生命保険業界には「直接営業」と「間接営業」がある中で、今後、より事業が伸びていくのは、まだ発展段階にある「間接営業」と思い、損保系生保の三井住友海上あいおい生命を選んだ。また、損保マーケットの大きさにも魅力を感じ、入社を決めた。

代理店の収益性アップを目標に、
経営的な側面からのサポートも担う。

現在、大阪北生保支社に所属し、損保プロ代理店を中心に、生保プロや税理士代理店などを担当しています。メインとなる損保プロ代理店への販売支援は、グループの損保担当者と連携しながら取り組んでいます。各損保プロ代理店にはそれぞれ社員数の規模や販売マーケットに違いがあり、それぞれの特徴・特性に合わせた情報提供や代理店の経営支援を行っています。例えば、法人分野に強い代理店もあれば、個人分野に強い代理店もあります。また得意とするマーケットによっても、医療保険や終身保険、ガン保険など、どの分野の保険に注力するかなど、マーケット戦略も異なってきます。
損保プロ代理店を担当する醍醐味の一つは、各代理店の経営のコンサルタントとして携わることができることです。各代理店の収益性を考える中で、年次ごとに販売目標や販売戦略を立て、販売の仕組みづくりや人的な体制づくりなどにも関与しています。そのためには各代理店の特徴や特性を的確に把握することが必須になりますので、代理店との信頼関係を土台に代理店からの情報収集も不可欠です。

新たな代理店を自ら開拓し、
一から成長させる面白さとやりがい。

生保プロや税理士などの代理店の場合は、当社以外の商品も扱っていますので、いかに他社と差別化し、当社のシェアを維持・拡大していくかが重要になります。そのためには、他社商品と比較し、当社商品の特徴やメリットがどこにあるのかを理解してもらう必要があります。また代理店の方に同行し、商品提案の場に同席することも多く、より現場での販売サポートの比重が高いかもしれません。もう一つ、営業担当者としての重要な役割として、代理店の新規開拓があります。まだ当社と取引のない代理店に対して、当社の商品を扱ってもらうための営業活動です。この際も、代理店の特徴や特性を事前に情報収集し、当社商品を扱っていただくメリットを提案しています。
また、これまで保険販売をしたことの無い法人や個人事業主にも新規開拓のアプローチを行っています。こちらは販売部門の設立や販売体制の構築など、一からのサポートになるので、自分が新規開拓した代理店が成長すると、大きなやりがいを感じます。例えば、飲食業を全国展開する企業に対して、新規事業として生命保険販売を始めることを提案し、受け入れられました。その後、順調に成績を伸ばし、現在では支社の中核代理店にまで成長しました。自分が一から手掛けた代理店が大きく成長すると、格別大きな喜びを感じます。

代理店・損保会社・生保会社、
三位一体となったクロスセルの大切さを学ぶ。

入社後、現在の部署に所属しています。入社1年目は、OJTトレーナーのアドバイスを受けながら、下期から損保プロ代理店を担当。徐々に担当代理店を増やしながら、営業担当者としてのスキルを身につけていきました。最初は各代理店との信頼関係を築くことに専念しましたが、少しずつ信頼感を勝ち得る中で、収益性を高めるための戦略立案などにも関わるようになりました。損保プロ代理店への営業は、代理店・損保社・生保社の三位一体となって、いかにクロスセル率を上げていくかが重要だと学びました。現在、入社5年目を迎え、自分なりに成長を遂げたと思いますが、まだまだ経験不足、知識不足は否めません。
今後は、損保に関する知識をさらに深めていきたいと思っています。また、法人企業に対するアプローチにしても、未経験な点も多く、経営者の方々と対等に対話できるスキルを身につけていきたいと思っています。将来は、生保プロチャネルや企業代理店チャネル、金融機関チャネルなど、多くのチャネルを経験し、オールマイティな知識・営業スキルを獲得し、自己成長とともに会社に貢献できる存在になりたいと思っています。

Column

代理店とのつながり

代理店を介しての「間接営業」は、直接お客さまに営業をするわけではないので、代理店とのつながりはとても重要になります。代理店とのつながり方一つで、販売の成果を大きく左右します。目標を掲げ、目標達成のために一緒に考え、目標を実現した時が、一番つながりを感じる瞬間です。また、代理店にはさまざまな人がいますので、多彩な人との出会いもあり、個人的な交流ができることも面白さの一つです。例えば、私は小さい時から大学までサッカーをやっており、サッカー好きなのですが、たまたま代理店の方に話をしたところ、募集人さんが参加しているサッカーチームから誘いを受けました。実際に参加してみると、さまざまな代理店の募集人さんが参加しているチームで、担当外の募集人さんとも交流するきっかけになりました。その後、損保社員や後輩社員も誘って、毎週参加するようになり、代理店・損保社・生保社との間での情報交換の場にもなっていきました。その結果、いい提案につながったこともあります。個人的なちょっとしたつながりが大きな成果を生み出すこともあります。